Guia muy basica para iniciar exportacion

Antes de comenzar a comerciar con otros países de la UE hay que pedir el CIF intracomunitario a Hacienda. Puede demorarse bastante su obtención. Lo mejor en caso de demora es ir en persona a la oficina de Guzmán el Bueno en Madrid y preguntar qué pasa.
Suelen pedir los email de contacto y/o factura proforma de que vas a realizar una operación con otro estado miembro de la UE.
Vamos, como tengas un posible comprador en otro país y le digas que tiene que esperarse unos cuantos meses, creo que va a pasar de ti.
Por lo que he leído, excepto en España e Italia, el número de IVA es automáticamente también intracomunitario.
También hay que tener en cuenta que si se hace una compra a alguien de la UE que no está dado de alta en el sistema VIES (empresas pequeñas de determinados países), Hacienda no reconocerá esta factura como válida, ya que no pueden comprobar con facilidad que la empresa extranjera existe.
No hay que olvidar imprimir la consulta del sistema VIES y guardar la copia en el momento de hacer un pago/cobro, ya que puede darse el caso de que al realizar la declaración la empresa haya quebrado y tengamos que pagar el IVA de nuestro bolsillo.

En cuanto a la definición de sede permanente según los tratados de doble imposición internacionales, por lo que me contaron en Hacienda: no hay establecimiento permanente si en el otro país tienes un agente independiente (que no pueda hacer un contrato ni negociar a nombre de tu empresa), pero sí lo tienes si tienes un distribuidor.
El otro país en mi caso era España.

Por cierto, ¿alguien ha tenido experiencias con cartas de crédito tras*feribles?
La quiero usar en una operación, donde soy el intermediario, pero no tengo el suficiente dinero para pagar al proveedor, por lo que quiero tras*ferir una parte de la carta al proveedor. Para más INRI, es una operación entre tres países distintos.
Hablé en persona con la experta en estos temas en un banco y no tenía ni idea. Le escribí luego en detalle de lo que iba el tema, pero no me respondió al email.

Muchas gracias por tu aporte Lada!

Precisamente quiero iniciarme en la exportacion de producto no perecedero en Rusia, he analizado el mercado y el producto es vendible en Rusia.

Quiero enviar unas muestras de dicho producto a potenciales clientes rusos de San Perersburgo, y mi duda es como puedo contratar los servicios de recogida de la mercancia en la aduana rusa y posterior reparto de los paquetes de muestras a los diferentes clientes potenciales.

Es posible contratar dicho servicio global por ejemplo con DHL o me podrias recomendar otra empresa que opere en Peter?

Gracias de antemano.

Vender en Rusia es otra guerra. De momento, hay barreras no arancelarias. Me explico, hay que chequear lo primero de todo si la venta de tu producto es legal o no tal cual.

Si lleva conexiones eléctricas del tipo que sea, debe estar verificado bajo la normativa rusa, que no reconoce a la europea. Vamos que todo requiere su homologación y en su caso adaptación a las normas rusas.

Ésto sucede en más países. Antes de seleccionar un país, hay que preguntar éso.

Contratar DHL en España no es competitivo. Normalmente da un mejor precio TNT que DHL, que sólo da buen precio en paquetería con Italia y Alemania. Incluso el aircargo de Iberia (Ibexpress) te dará un buen precio.

Ozymandias dijo:

Muchas gracias por tu aporte Lada!

Precisamente quiero iniciarme en la exportacion de producto no perecedero en Rusia, he analizado el mercado y el producto es vendible en Rusia.

Quiero enviar unas muestras de dicho producto a potenciales clientes rusos de San Perersburgo, y mi duda es como puedo contratar los servicios de recogida de la mercancia en la aduana rusa y posterior reparto de los paquetes de muestras a los diferentes clientes potenciales.

Es posible contratar dicho servicio global por ejemplo con DHL o me podrias recomendar otra empresa que opere en Peter?

Gracias de antemano.

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Emilio Izquierdo te ha contestado de forma muy adecuada.

Ademas de lo indicado por el conforero, actualmente las aduanas rusas estan en proceso de readaptacion de normativa debido al ingreso de Rusia tiempo atrás en la organizacion mundial de comercio, facilitando el comercio.

Una cosa importante: ser pais miembro de la Organizacion mundial de comercio, no significa que la normativa aplicable a cada pais sea la misma. Lo que dicta dicha organizacion son maneras de proceder para facilitar el intercambio comercial entre paises y que no sea un constante choque de legislaciones que frenen el comercio.

Pero los paises son soberanos (independientemente que se creen zonas tipo UE que armonizan muchas leyes) y por lo tanto adoptan en sus legislaciones las recomendaciones y dictados de la organizacion mundial de comercio hasta donde creen necesario.

Dicho esto, enviar muestras a Rusia depende del producto, pero ya que lo que se pretende en este hilo es generalizar (ya que entrar sector por sector seria una locura de miles de normativas y consejos y por mi parte limitado a lo que conozco), lo principal cuando se envian muestras para evitar bloqueos es ser muy moderado en su cantidad.

Que quiero decir con esto. Soy mas capaz de explicarlo con un ejemplo; supongamos que el producto son calcetines; envia una cantidad que sea claramente identificable como muestra, es decir, varias tallas, diversos colores y que las tallas no tengan pareja. De este modo se ve claramente que no son para comerciar. Si se quiere y siguiendo el ejemplo, se puede poner un par completo para que se vea como es la etiqueta que une a dicho par de calcetines, pero no mas.

Muchas veces y siguiendo este ejemplo, se podria enviar una caja, para que el potencial cliente viera además el embalaje externo, la buena calidad que se emplea para su envio a largas distancias, en fin tratar de demostrar a ese potencial cliente que todo en su conjunto es una buen producto.

Lo que sucede es que se podria interpretar en la aduana de que se pretende comerciar, aunque sean 50 pares que no van a ninguna parte.

Es mas y como ya ha apuntado el conforero, ya no se trataría quizas de un tema de comerciar con 50 euros, posiblemente seria retenido ya que la posibilidad de comerciar (ridicula) no cumpliria con la legislacion vigente rusa en materia (en este ejemplo) de prendas textiles por la simple razon de que ni el cliente ha solicitado su homologacion (por unas muestras es absurdo pedirla) y el proveedor tampoco porque ni es ruso y es absurdo que lo pida para unas muestras.

Lo dicho, sea lo que sea, que se vea claro que son muestras.

La factura proforma especificar claramente que son muestras, sin valor comercial y a que corresponde, es decir claramente muestras de calcetines.
En ingles; si en la empresa no teneis a gente que hable ruso, de verdad, ni por asomo traductores on line, puede poner cualquier disparate en la factura proforma.

Valido este consejo para las muestras para la union aduanera existente entre Rusia, Bielorrusia y Kazakstan.

En este caso y si son muestras, utiliza los servicios de TNT, DHL etc, las empresas tradicionales y con presencia internacional tanto en el pais que expide como el que recibe la mercancia.

El incremento del interes en exportar a Rusia por parte de empresas espanolas ha ido creciendo conforme Rusia como pais ha ido estabilizando su situacion social y economica.

Despues de recibir varios mensajes con consultas y viendo que hay aspectos que se repiten en las dudas que genera a nivel comercial y legislativo la exportacion de productos fabricados en Espana hacia el mercado ruso, intentare de forma generalizada dar informacion sobre los pasos a seguir.

Solamente lo puedo hacer de forma generalizada ya que los matices que puedan existir en las condiciones de diversos productos, haria este hilo interminable o casi infinito.

Lo que me gustaria y como inicio, es agradecer a los que depositan su confianza en este forero que se presenta con un Lada Zhiguli como avatar y con una pareja muy sonriente.

Para empezar, hay que tener tener en cuenta de que se debe redactar un contrato de colaboracion entre el proveedor espanol y el cliente ruso. Es obligatorio.
A muchos espanoles les causa dudas y temen que sea una argucia de la parte rusa para poder tener atado al proveedor; y como he comentado, no es ningun capricho ruso, es obligatorio disponer de este contrato para poder despachar la aduana y conseguir los permisos y certificaciones que se requieren en Rusia.
El contrato debe incluir todos los aspectos en la que se desarrollara la relacion comercial.
Partes obligatorias del contrato que se deben incluir:

Fecha de su firma y numero de contrato. Todo esto servira para que en cada expedicion (que obligatoriamente debe estar acompanada de una copia del contrato) se utilice como referencia en las facturas, facturas pro-forma, pedidos etc.

Condiciones de tras*porte. Determinar el incoterm del acuerdo entre el proveedor y el distribuidor. Debe incluir la direccion de partida de la mercancia, puntos de carga y descarga en el caso por ejemplo de que el destino de la mercancía no sea la direccion del distribuidor.
Precios. Los precios es muy aconsejable que figuren en un anexo, de este modo cualquier variacion de precios solamente se debera hacer un anexo nuevo. Si se incluyen en el contrato base, cada cambio de precios se debera actualizar el contrato. Precios claros, finales. Si se incluyen precios variables por consumo, por volumen el riesgo de que en la aduana pongan trabas a tanta variacion de tasas de importación para un mismo producto y remitente es altisima. Pasaran quiza 1 o 2 expediciones pero a la tercera (por ejemplo) ya apareceran los problemas y la retencion en la aduana.

Periodo de vigencia del contrato.

Identificacion de las empresas firmantes, sus representantes y los numeros fiscales. Por la parte española el CIF y por la parte rusa el INN.
Mucha gente espanola se confunde con las otras identificaciones rusas de las empresas. El KPP, el OGRN, el OKPO. Para el contrato y para las facturass de expedicion de mercancia el numero es el INN.
Las otras numeraciones, si bien la empresa rusa las incluira en el contrato como modo de identificacion completa, no son la identificacion fiscal. El OGRN vendria a ser el Registro estatal de entidades legales y el OKPO vendria a ser el registro de clasificacion de sociedades y organizaciones de Rusia.

Se debe incluir en que cuenta bancaria o cuentas bancarias se efectuaran los pagos de la mercancia y por la parte rusa que cuenta bancaria o cuentas enviaran los pagos. Modo de pago (tras*ferencia, cartas de credito, pre pago, post pago y plazo etc.)Despues cuando se inicie la actividad, debera coincidir con las facturas y la forma de pago que especifique.

El tipo de contrato. Si es de representacion, distribucion etc.
Jurisdiccion en caso de litigio. Generalmente se suele acordar el arbitraje de la camara de comercio internacional. Aunque se pueden elegir otras formulas. Lo obligatorio es hacer constar el lugar para dirimir los conflictos.

El contrato debe ser firmado y sellado en copias en espanol y ruso. Traducciones juradas y bien interpretadas. Si se desea en ingles como se quiera, pero el ruso es obligatorio.

Consejos para evitar hacer anexos a menudo.
Expresar la intencion por la parte espanola de otorgar (distribucion, representacion etc) a la empresa rusa y la aceptacion por parte de esta.

Si es con exclusividad o no.

Ambito geografico. Si bien lo mas habitual y a raiz de la puesta en marcha de la Union aduanera entre Belarus, Rusia y Kazakhstan es muy probable que la parte rusa pida la representacion para los tres paises, hay que tener en cuenta de que otros paises ex sovieticos, acuden a mayoristas rusos para comprar productos importados. Asi que no es tan descabellado analizaqr la posibilidad de que desde Rusia se maneje otros mercados. Aunque se deba expedir directamente desde Espana para evitar las reexpediciones.
Evidentemente dependera del nivel de confianza entre las empresas, pero aunque parezcan mercados perdidos de la mano de Dios,(Turkmenistan, Uzbekistan etc) dependiendo del producto pueden salir ventas excelentes.

Las muestras, catalogos, apoyo comercial etc.

Las direcciones para dar por validos los pedidos. Sea un e-mail, numero de fax, envio de proforma y devolucion firmada y sellada etc. Pero que quede claro lo que se entiende como peticion de valoracion de un posible pedido o lo que es pedido en firme.

La forma de pago abierta. Es decir, si se acuerda al contado incluir tras*ferencia o carta de credito a la vista irrevocable y acorde al incoterm del contrato.

La moneda no limitarla al Euro. Si bien la oferta de precios sera en general en Euros incluir por ejemplo en el contrato que en caso de pago con Dolares USA los precios seran validos acorde a al cambio del momento. De este modo, en caso de reexpediciones se puede evitar el cambio de dolares a Euros.

Que el cliente ruso dispone de cuentas de moneda extranjera y tras*accion exterior.

Volumen de ventas si se cree necesario.

Propiedad de la marca. Publicidad.

Embalaje, composiciones, tipo de modelos, tecnologia etc.

Los motivos por los que se pueden rescindir el contrato ademas de su fecha de expiracion.

El incoterm de entrega si se es nuevo por el Este de Europa, aconsejaria ex Works. Ya expondre los motivos mas adelante.



Para los que me habeis pedido unos aspectos muy concretos para Belarus y Armenia, por privado han viajado. Creo que es muy minoritario y no se debe alargar mas este post.

Enviar la mercancia

Hay que tener en cuenta que varios aspectos coinciden con la exportacion clasica occidental (fuera de la UE)a la que muchos estan habituados. Pero otros aspectos son específicos del pais Rusia o de otros paises de esta area. Como se ha visto con lo del contrato.
Exceptuando el certificado de origen y los papeles propios del medio de tras*porte, todos los documentos restantes deben tener la version en ruso.

La factura.
La factura debe llevar como anexo la copia del contrato antes descrito, el numero e incluir las condiciones de entrega con sus incoterms coincidiendo con el contrato. La direccion de expedicion obligatoria y su destino.
Las condiciones de pago coincidentes con el contrato y la moneda con la cual se ha pagado o pagara en caso de ventas a credito.
Mejor indicar los precios unitarios y por la totalidad. Coincidente con los del contrato con su anexo de precios vigentes.
Las descripciones deben coincidir con las descripciones del pedido que genero la factura.

Factura con su sello.

Deben estar emitidas en espanol o ingles y obligatoriamente una traduccion al ruso. Las traducciones hechas con google y otras variantes con resultados mas que nefastos, ni como broma para las aduanas rusas en el dia de los Santos Inocentes; seran rechazadas.
Certificado de origen que emiten las camaras de comercio espanolas.
Los certificados de idoneidad rusos; Gost, Gost R, TR TS.
Este apartado lo voy a ampliar porque entiendo que la gente se pierda.

tras*porte de la mercancia.
Lo centro en el modo de tras*porte mas habitual hacia Rusia desde Europa como es el camion. Sea completo o el grupaje.
Contrato de servicio entre el expedidor y el tras*portista. Ahi estaria uno de los puntos por lois que seria aconsejable la venta ex Works y que sea la parte rusa la que asuma este apartado. Porque hay que realizar otro contrato en este caso con el tras*portista, lo mismo que antes (forma de pago, divisa, forma de entrega, validez etc). Si sois nuevos en estos mercados, ya solamente faltaria otro contrato con su traduccion al ruso, y en caso de problemas( y si encima es un grupaje que se reexpide con empresas Letonas, Lituanas, Polacas…) por mucho seguro que exista y corresponsal, vais a estar con las manos atadas.
El resto, lo habitual, CMR, seguro de la mercancia etc.

Agente de aduanas. Insisto en que sea la parte rusa que se ocupe. (Entre otras cosas otro contrato que hay que realizar).

Packing List.

Dependiendo del producto (esto seria casi infinito) fichas tecnicas (unos productos lo necesitan y otros no) manuales (nos productos lo necesitan y otros no). Cada uno sabra lo que es su producto que comercializa. Un ventilador necesita manual de instrucciones y la fruta no por ejemplo. Eso lo debe saber el importador y pedirlo a vosotros.
Las certificaciones de los productos en Rusia. Atencion que con la Union aduanera hay cambios y no siempre son validos dependiendo del producto en la totalidad de los paises miembros.
Para otros paises de area os puedo enviar las certificadoras oficiales de cada pais.

Los envios ademas de la factura, la copia de contrato y los manuales de uso ( si se requiere por el tipo de producto a comercializar) deben estar acompanados por los certificados rusos de conformidad.
Hago un inciso porque si bien es cierto que desde la UE siempre protestan diciendo que este tipo de certificados son farragosos (y lo son) muy burocraticos (mucho papeleo, laboratorios dependiendo del producto, muestras etc) la UE no se queda corta en burocracia y certificados. Os lo dice uno que en ocasiones he estado tentado de dejar d evender desde Rusia hacia Europa por las absurdidades europeas y sus permisos.
Asi que, si por lo que sea en algun momento vuestro distribuidor os parece que tarda en tener los certificados, no os asusteis. Son obligatorios y en funciondel producto llevan tiempo a obtenerlos. Sin ellos no se pasa la aduana rusa.

Los certificados son:
Gost, Gost R, TR, TR TS.
Este apartado daria para infinidad de paginas debido a la gran cantidad de variantes de productos. Si os pongo el enlace, debeis tener en cuenta que las versiones en ingles son ridículas. Para quien le interese y tenga empleados ruso parlantes se lo envio.
Un breve resumen.

El certificado Gost R depende del tipo de producto, por lo que puede ser obligatorio o voluntario. Puede ser a nombre del fabricante espanol aunque no se suele hacer.

Gost. Este solamente puede ser solicitado por la parte rusa. La diferencia radica en que la garantia de idoneidad para el mercado ruso la ofrece la empresa rusa, no la empresa certificadora. Eso si en caso de problemas, ya se sabe quien se lleva todos los problemas.

Dicho esto, no es un mercado de certificados. El tipo de certificado viene determinado por el tipo de producto.

El TR es un certificado tecnico.
Recuerdo de nuevo que a raiz de la union aduanera, varios productos sirve el mismo certificado para los tres paises.

TR TS Certificacion para los tres países de la union aduanera. Aun no esta completa la lista de productos. Certificado ampliado tecnico.
Lo hago tan esquematico porque es facil imaginar las variantes de productos por miles.

Lo aconsejable es que lo tramite la parte rusa. Desde Espana veo que lo puede hacer SGS, pero (sin poner en duda su eficacia) ante los tramites burocraticos mejor gente de la zona.

Algunos tipos de productos ademas una vez obtenido el certificado, tiene que obtener el certificado de registro publico.
Los certificados suelen tener validez de 1 a 5 anos dependiendo del tipo.


Espero sea de utilidad y haya contestado a todas las dudas de forma basica.
Para informaciones mas detalladas de cada aspecto teneis al ICEX, y las camaras de comercio.

La verdad es que está super bien explicado, una vez quieres exportar los incoterms cobran una importancia muy grande, he encontrado una web que los recopila con tablas, está bastante claro: Incoterms: Conoce las reglas del comercio internacional - Incoterms ONLINE
A mi me ha ayudado a entender la diferencia entre muchos incoterms ya que muchas veces es muy sutil, o en algunos otros casos la información es la misma pero un incoterm se aplica por vía marítima y otro incoterm se aplica por cualquier tras*porte.

Gracias por el aporte!

6 y 5 años desde que escribi el primer y el ultimo post en este hilo. Como pasa el tiempo.

Referente al post sobre las normas GOST R, Tr etc referente a Rusia, han habido cambios a raíz del mayor desarrollo e integración de la Unión Euroasiática (Rusia, Belarus, Kazakstán, Kirguistán y Armenia).

Los certificados ya emitidos son validos.
Para los nuevos certificados y sus denominaciones EAC etc, tratare de poder hacer una breve explicación que sirva para tener una primera idea.

Buen hilo del últimamente desaparecido @Lada sigulet.

Merece la pena subirlo.

Lada sigulet dijo:

Gracias a todos los participantes y la aportacion de Emilo Izquierdo con paginas con temas en concreto del icex.

Toda aportacion que sea informacion ampliada enriquece el hilo y aporta mas información a quien le pueda servir para iniciar las ventas exteriores que, en muchas ocasiones al inicio, generan temor por su desconocimiento.

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Siempre he querido iniciar un comercio al por mayor (exportando por ejemplo) pero nunca he sabido que exportar (qué hacemos bien en España) y a quien.