Lada sigulet
Madmaxista
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Dudaba en que foro ponerlo, pero creo que aqui sera el adecuado.
Si no es asi, moderadores situenlo donde crean.
Y por favor si es posible que no me baneen por el tocho. Lo hago con la mejor de las intenciones.
Despues de unos ya bastantes anos de experiencia, me gustaria de forma modesta, dejar unos consejos para los que deseen exportar y para ellos es toda una novedad, con todas las dudas y temores que eso conlleva.
Lo que viene es un tocho, repito. Quien tenga interés que lo lea o lo imprima para su degustación por fasciculos.
Lo enfoco de manera que pueda ser util (o al menos eso intentare) para los que quieren empezar.
Es decir, los que ya tengan experiencia, lo mas normal es que encuentren estos consejos como muy básicos, poco extensos en legislación y superficiales en herramientas, pero creo que para iniciar no se trata de llenar la cabeza de tecnicismos a quien todo le suena desconocido.
Logicamente, pretendo enfocarlo a gente que produce articulos, sean industriales, agrícolas etc. Articulos que en un principio no son de especificaciones especiales ( mercancías peligrosas etc). Aunque para estos casos la documentación y estrategia comercial seria similar, si que necesitarían de un tratamiento administrativo diferente en origen (certificaciones, autorizaciones) y en muchos casos (o todos) otro tratamiento administrativo diferente al habitual en destino.
Para los que tengan en mente un negocio por internet, evidentemente es otro mundo que en general no exporta bienes físicos. Repito, en general, ya que de todos es conocido que existen paginas que comercializan productos para su venta y envio, pero no son la mayoria.
Para empezar a exportar, lo primero es tener claro donde. Para los que estais en la UE ese donde puede facilitarse mucho en pensar que los inicios sean dentro de la misma UE.
Por proximidad, por maneras de actuar similares y por menor complejidad administrativa, bancaria y de tras*porte.
Una de las cosas mas importantes y que como siempre son el éxito o fracaso, es conocer si el producto que se fabrica es vendible en esos otros mercados, por diseño, calidad y precio. Triste pero es asi. Ni la ilusión, ni por desgracia actualmente la necesidad de salir al exterior a vender por el descenso abrupto de ventas en Espana, deben nublar la mente; se sale fuera, para que sea rentable. Punto.
Para conocer las posibilidades en ese mercado facilitara y mucho conocer el idioma del país de destino, porque para empezar de una manera sencilla, los primeros pasos se pueden hacer por internet. Busqueda de posibles clientes, distribuidores
Diferente es cuando ya se realizan visitas que en general con ingles puedes ir a por toda Europa (el este seria otra cosa) pero para iniciar la búsqueda, no aparecen los mismos resultados utilizando la lengua del país que utilizando una lengua extranjera del pais a analizar.
Otra de las vias, es utilizar las guias comerciales. No voy a poner ejemplos ya que cada sector suele tener sus guias, y esto seria interminable; ademas seguro que me dejaria un sector, o varios.
Una guía generalista por ejemplo seria ¡Guía de Empresas, Guía de guías, de empresa a empresa! , pero hay que tener en cuenta lo del idioma. Si vendes aceite de oliva por ejemplo y quieres venderlo en Polonia, se deben buscar clientes en el pais. Si lo buscas en español, saldran productores españoles, cosa que obviamente no es lo que se busca.
Paginas amarillas del pais que se pretende abrir mercado.
Si se cree que el pais puede ser receptivo (solamente ha sido un vistazo virtual, no hay que llevarse a engano) para iniciar una prospeccion se puede hacer del siguiente modo:
-Desplazarse personalmente a las direcciones encontradas, ver y analizar.
-Contactar con la cámara de comercio de la provincia que corresponda,(Consejo Superior de Cámaras de Comercio) y utilizar las misiones comerciales que suelen preparar habitualmente. Un consejo seria acudir a las misiones que organizan al pais que se ha elegido, no acudir como muchos hacian cuando yo participaba, a la primera misión mas próxima en el tiempo que organizaba la camara por no esperar por ejemplo 6 meses hasta la fecha que la camara acudia al pais deseado. Hacian el viaje, no sacaban nada y de vuelta a casa.
-Contactar con las oficinas comerciales españolas, y con el ICEX,(ICEX España Exportación e Inversiones), contrastar lo encontrado con las direcciones que ellos pueden facilitar. Leer con atencion los informes comerciales existentes que realizan de cada pais.
-Asistir a una feria en el pais objetivo como expositor.
-Es posible que depende del sector, ya se este vendiendo a distribuidores erradicados en Espana pero de origen y propiedad en otros países europeos. Esta seria otra de las vias posibles de entrada a otro pais. Ya que se vende al hipermercado X en Espana(por ejemplo), no cuesta nada preguntar con quien, y donde se tiene que ir a hablar, negociar, para vender en los establecimientos situados en el pais objetivo de exportación.
Supongamos que el producto es vendible, se prevee rentable su exportacion al pais elegido y sea porque un distribuidor esta interesado a comprar y comercializar, o se venda directamente a siguiendo el ejemplo anterior a hipermercados, cadenas de distribución etc.
Varios sectores tienen (al igual que en Espana) centrales de compra, pero excepto algunos casos, iniciando el proceso exportador, dificilmente accedereis a ellas hasta que ya tengais una presencia mas asentada.
Es muy posible que el acuerdo se selle con una plantilla de suministro, contrato comercial.
Este es un punto importante ya que en caso de problemas sera lo valido. Entiendase problemas, impagos, penalizaciones acordadas, garantías por mal funcionamiento, mal estado etc.
Es imprescindible entender muy bien lo que se firma. Lo normal es que se firme en el idioma del cliente, asi que no solo es entender, sino que debe estar claro la interpretacion que se le puede dar a lo escrito en caso de que las complicaciones lleguen a mas, es decir a juzgados. Lo mas habitual es que en caso de diferencias, los juzgados competentes sean los del pais del cliente.
Hay que tener claro de que al igual que en Espana se tienen seguros de responsabilidad civil, defensa etc.hay que extenderlos para que cubran a nivel UE.
Una pagina para tener ideas básicas, pero utiles es la pagina de la UE. Un vistazo nunca viene mal para entender como se aplica.
EUROPA ? EU website | Choose your language | Choisir une langue | Wählen Sie eine Sprache
COBROS.
Dentro de la UE, es muy habitual que se de credito. Una de las ventajas para los que vendeis desde Espana, es descubrir que en muchos países las ventas realizadas se cobran a 30 o 60 dias. Todo un paraiso acostumbrados al terreno ibérico.
Mas adelante pondre ejemplos de cartas de crédito. Temidas, para la mayoria todo un terreno complicado (que en realidad no lo es) en el que entrar en el es todo un suplicio para los temerosos.
Para la UE, es muy corriente trabajar con seguro de crédito, al igual que en Espana se trabaja ( o trabajaba) con la conocida compañía Credito y Caucion.
Pues lo dicho, tal cual; se solicita credito para el cliente del pais que sea, y si es favorable el limite concedido, se procede a vender.
Cesce
Seguro de credito, recuperacion impagos, gestion de impagados - Credito y Caucion
Muchos ya sereis clientes a nivel nacional, asi que el tema cobros a nivel UE debe ser para vosotros un quebradero de cabeza de los menores.
Las formas de pago mas habituales suelen ser tras*ferencias al vencimiento, cheque.
Evidentemente existen otros medios de pago (factoring etc.) pero, siempre seguiréis controlando esto desde Espana.
Para vender fuera de las fronteras, depende de que productos son necesarios unos certificados.
Los mas habituales, son para vender alimentos, animales, plantas, productos químicos, medicamentos… y los famosos para kosher (en el resto de Europa hay muchos mas judíos que en Espana) y certificados halal.
El ICEX tiene una extensa información de donde deben ser expedidos, como obtenerlos y donde.
Como recordatorio. ICEX España Exportación e Inversiones
Una vez obtenidos, se adjuntan a la venta.
DETALLES A TENER EN CUENTA
La verdad es que voy pensando en cosas, y la verdad, solo con temas basicos este post daria para un libro, pero me gustaría hacer un inciso y no dejarme nada de lo basico.
Insisto, y como la mayoria de la información tecnica y administrativa ya es perfectamente accesible, uno de los detalles que no aparecen en libros habitualmente es lo siguiente:
Para realizar visitas a otro pais, una de las cosas importantes a saber es los dias festivos del pais de destino, los horarios laborables habituales.
Pongamos por ejemplo que un extranjero se le ocurre venir a realizar visitas comerciales a Espana la semana del 6 y el 8 de Diciembre… unos abren, otros hacen puente, otros… pues lo mismo vosotros no se os ocurra visitar a lo loco sin saber que fechas son festivas en el destino.
Los horarios son importantes, si existe en el destino la costumbre de finalizar a las 17 horas, programar las visitas para la tarde, perdereis un dia. Aunque dentro de Europa las diferencias horarias son minimas, si que hay que acostumbrarse a calcular esto para cuando mas adelante te alejes a diferentes zonas horarias del mundo.
Un detalle referente a la precaucion personal, es llevar consigo la tarjeta sanitaria europea. Se solicita a la seguridad social.(Untitled Document) Evidentemente, si os pasa algo y es necesario acudir a un hospital y vais sin ella os haran pagar. No es la tarjeta sanitaria de las Comunidades Autonomas, esa no vale en el resto de Europa, es otro tipo de tarjeta que se debe solicitar.
Evidentemente, seguros de asistencia en viaje, repatriaciones etc. cuando los viajes se realicen fuera de la UE son mas que recomendables, y en muchos paises obligatorios para el visado que os pediran.
Carnet de conducir. Para Europa es valido el espanol, y en muchos paises no europeos es digamos aceptado. Pongo digamos porque en realidad, se debe poseer el carnet de conducir internacional para conducir fuera de la UE.
Se solicita en la dgt (Dirección General de Tráfico), y el requisito es disponer del carnet de conducir . Sin examenes ni historias complementarias.
No disponer del carnet de conducir internacional, puede ocurrir que al llegar al aeropuerto del pais de destino no europeo, solamente con el permiso espanol no entreguen el coche de alquiler; eso el menor problema, ya que en muchos de esos paises para no perder la venta no diran nada, pero en caso de accidente se puede tener un problema y de los serios en función del pais.
Evidentemente, informarse y respetar las normas de circulación del pais, evitara lios dentro y fuera de la UE. Recuerdo que las normas de circulación no son iguales ni dentro de la UE, especialmente temas con el alcohol, velocidad máxima.
Retomemos el apartado empresa.
La documentación es mas sencilla de lo que en los inicios parece.
Los mas habituales son:
Factura proforma: Se suele utilizar para acompanar el envio d emuestras sin valor comercial. Si el importador/comprador necesita obtener una licencia de importación y para solicitar la apertura de un crédito documentario (si es que el modo de pago del comprador es de este modo). Mejor si no se sellan ni firman y si es sin numeracion mejor tambien. Tiene que ser reflejado de forma visible que es una factura pro forma.
Son similares a las facturas comerciales, y por supuesto solo con algunas diferencias si alguien ya las ha utilizado para el comercio nacional. Hay que incluir la fecha de emisión, nombre, domicilio, numero de identificacion fiscal del exportador, nombre, domicilio, identificacion fiscal del importador/comprador.
Descripcion de la mercancia. En algunos casos se pone de forma general para evitar que si se paga con credito documentario errores de calculo en la capacidad del camion/contenedor y evitar renovar el crédito documentario. De todos modos siempre es aconsejable una descripción precisa.
Precio total, unitario descrito en el INCOTERM que se usa y moneda en la que se vende.
Numero de bultos, peso, volumen. Gastos de tras*porte si son a cargo del que exporta. En ocasiones se puede incluir en el precio por articulo, pero no es en absoluto recomendable si la venta se realiza fuera de las fronteras UE, ya que el importador pagara mas aduana.
Factura comercial….una factura. Tal cual una venta en Espana, pero con la salvedad que hay que facturar sin IVA, sea UE o sea fuera de la UE el cliente comprador. Conveniente incluir la partida arancelaria; para la UE la utilizaran como estadística y fuera de la UE es el codigo que identifica al producto y sobre el que aplicara la aduana de destino los impuestos que correspondan.
Las partidas arancelarias las entrega Hacienda. O tambien se puede consultar en la pagina de la UE (EUROPA ? EU website | Choose your language | Choisir une langue | Wählen Sie eine Sprache) y la comisión europea (Homepage - European Commission). El exportador o importador son los responsables de aplicar el codigo correcto. Ojito con eso.
Packing list, lo emite el que exporta, donde se detallan los bultos, cajas, paquetes, lo que sea que embala o contiene el envio, peso, códigos si se quiere que identifican al producto/s. Se utiliza como complemento a la factura. Es de lógica que el packing list debe coincidir con la factura.
Hay países que exigen factura aduanera, y facturas consulares, pero aunque no es nada complicado, creo que seria rizar demasiado el asunto como inicio.
Certificados de origen; hay países que lo solicitan como complemento a la documentación de exportacion, y como comprobación de origen de la mercancía. En ocasiones para la apertura de creditos documentarios tambien se pueden solicitar.
Para no complicar ni alargar este apartado ni llenar mas la cabeza del personal, los que los emiten los certificados de origen son las cámaras de comercio.
Asi que si se da el caso… Consejo Superior de Cámaras de Comercio y ellos lo emiten.
DOCUMENTOS DE tras*PORTE
Son los siguientes:
Conocimiento de embarque marítimo: lo emite la empresa naviera o su representante, y sirve como constancia de que se ha recibido la mercancía para que sea tras*portada al puerto y con la nave que indica. Se suele entregar tres, y acompanados de varias copias no negociables (aqui entraríamos en el apartado de los creditos documentarios).
En general sirve como acuse de recibo de las condiciones en que se ha recibido al mercancia y como contrato de tras*porte donde están especificadas las obligaciones de las partes que concurren en el contrato.
Si se recibe la mercancia en buen estado y no hay anomalias vereis que anotaran clean, y en caso de que se detecten roturas, defectos etc. anotaran dirty.
Ojo si se cobra por crédito documentario, ya que solo se acepta la documentación clean.
Existen diferentes conocimientos de embarque, through (directo)combined (mixto), shipped on board y receoved to be shipped.
De todos modos, major no calentarse demasiado al inicio de la exportacion; para enviar contenedores necesitareis un tras*itario, y el ya se encarga de guiar para no equivocarse en la documentacion y os pedira lo que necesite.
De todos modos he querido poner una pequena guía, para que al menos no os suene a chino todo lo que pida dicho tras*itario (factura, certificado de origen, packing list,etc.)
Conocimiento de embarque aéreo. Existen para los tras*portes aéreos, aunque la mayoria de empresas utilizan tierra y mar.
Carta de porte por carretera CMR. En fin, no creo que necesite decir nada. CMR ya habeis emitido para el tras*porte nacional, asi que… para la UE lo mismo. Ojo que si hay crédito documentarios, no son títulos de crédito, asi que no se pueden negociar.
El resto, ya sabeis, el cliente es alguien que esta simplemente en otro pais (generalmente UE).
tras*porte de tras*porte ferroviario. Se les denomina CIM, y se utilizan para el tras*porte internacional por tren.
Lo mas habitual es que lo emita un tras*itario (y lo absolutamente recomendable para los inicios como exportador), ya que si no es un documento a emitir por el expedidor(vosotros) y la empresa de ferrocarril.
Asi que como inicios mejor no entrar en jardines administrativos de tras*porte.
Existe otro por si os lo nombran que seria el conocimiento de embarque multimodal, pero creo que seria en este momento rellenar este largo post con cosas que al menos lo normal no es utilizar en los inicios.
Para fuera de la UE, todo envio de mercancia debe llevar un DUA. Su función es como declaración aduanera, donde debe figurar la mercancia con su valor, tipo, cantidad etc.
Normalmente ya se encarga el tras*itario de rellenarlo, por supuesto segun las instrucciones y descripciones entregadas por vosotros. Asi que, hay que fijarse bien en la informacion facilitada.
INCOTERMS
Los incoterms son los terminos y condiciones que mas alla de los acuerdos verbales, por escrito, entre vosotros como vendedores y el comprador/distribuidor reflejan las condiciones de venta y tras*porte. Ademas, son las condiciones aceptadas a nivel mundial.
Los emite y actualiza la Camara de Comercio Internacional (ICC - International Chamber of Commerce ) . Su sede esta en Paris, y por supuesto tiene delegaciones/representaciones a lo largo del mundo.
Para Espana Bienvenidos a ICC
Hablar sobre los incoterms, sus aplicaciones, cual es le mas adecuado, experiencias, riesgos y responsabilidades la verdad es que daria para un post entero, asi que lo que puedo recomendaros es que entreis en la camara de comercio internacional, click en incoterms 2010 y sobre todo los aprendáis, analiceis cual se adapta a vuestras necesidades y por supuesto con la experiencia que vayais teniendo por estos mundos de Dios, acepten a aplicar los clientes; al fin y al cabo esta muy bien acogerse al incoterm mas adecuado para ti, pero si el que compra que al fin y al cabo es el que paga no lo acepta, pues ya teneis un rato para entreteneros.
Hay que grabar a sangre y fuego en la mente que en caso de venta con credito documentario, ligado a incoterms, como os equivoqueis en las instrucciones que aparezcan en las clausulas del credito documentario, no cobrareis. Asi que atencion a lo que se acuerda, y como se aplica luego lo acordado.
Una cosa muy importante (y cara) que puede ofrecer la cámara de comercio internacional, es la corte internacional de arbitraje.
Mejor que os lo leais, esta en la cámara de comercio internacional. Su función para resumir es para resolver los conflictos que puedan surgir en las relaciones comerciales internacionales, especialmente si media un contrato entre las partes.
Hay que tener en cuenta que es arbitraje, no tiene jurisdiccion sobre los países, los países son soberanos, lo que si en caso de incumplimiento de la resolución que dicte la corte de arbitraje, siempre os dara mas fuerza ante los tribunales de vuestro pais.
Si se quiere utilizar la corte, es importante incluir en el contrato que os someteis a la jurisdicción de la corte internacional de comercio.
Si vais perdidos en el tema contratos, hay un sitio que como sugerencia no esta nada mal y ademas es parte de la ONU. Es el intracen (International Trade Center). Los modelos que proponen seguramente ni se adaptan para nada a lo que ellos denominan small firms, parecen contratos de venta de cohetes espaciales, pero bueno como base ahi teneis ejemplos.
Lo mas normal es que hagais plantillas de suministro, acuerdos de rapel, descuentos por consumo…
http://www.intracen.org/uploadedFil.../3 International Commercial Sale of Goods.pdf
Estas organizaciones están orientadas a gobiernos, pero en ocasiones tienen publicaciones interesantes.
Para la UE, no hace falta si se quiere, ya existen y cada vez mas leyes que regulan el comercio entre empresas de países miembros, pero recordad que los países son soberanos, y que en temas de justicia (a no ser que mates a alguien o estes en enredos de terrorismo) no esta la cosa tan unida como puede ser en tema de moneda (algunos no todos) circulación de personas etc. Cada pais tiene su legislación, parecidas, si, pero no iguales.
Por ejemplo, dejar de pagar facturas no tiene la misma pena en Espana que en Francia. Asi que cautela aunque sea la UE.
Una de las cosas interesantísimas de la Camara de Comercio Internacional, son las publicaciones de todo tipo que podeis encontrar, asi que al ser publicadas por la organizacion que se cuida de poner un cierto orden en el comercio internacional y guardar un equilibrio entre las diferentes legislaciones, os servirá como información veraz, sin el, a veces aunque sea bienintencionada,… tengo un conocido que vende muchisimo en XXX y me ha dicho que se tiene que hacer asi.
No os confundais con legislaciones, con si un pais es miembro de la organización mundial del comercio o no.
Son organismos que velan por una legislación a nivel mundial, pero son mas asuntos de los gobiernos que otra cosa.
Para explicarlo mejor. Yo que estoy en Rusia y que recientemente se ha incorporado a este organismo, la verdad, la cosa sigue igual. Y asi debe ser. En realidad lo que se comprometen los países miembros es a seguir unas indicaciones, unos acuerdos entre países que rigen unas normas, pero que si alguno se las salta o no las cumple (vereis con la experiencia que mas de un pais es asi de entretenido) vosotros y vuestra empresa no puede hacer nada.
Ademas, no solo existe la UE en el mundo, hay muchas otras zonas de libre comercio en el mundo. Copias de la UE )o pretenden) pero los países miembros se deben tambien a los acuerdos de sus regiones economicas
En realidad para vender patatas o ventanas lo que os interesa es el código arancelario, tener a un/unos clientes serios, que paguen y que representen y se venda bien y rentable vuestro producto. Lo demás, burocracia.
Ahora bien, si os gusta la burocracia… un rato largo para leer y saber los acuerdos.
World Trade Organization - Home page
Esto se alarga, faltaría dar una pincelada referente a las cartas de crédito… pero lo hare en otro post.
Me gustaria para finalizar poner algunas de mis experiencias.
En realidad vender fuera es como vender al lado de tu fabrica. Lo mejor es regirse por lo de existe empresa fisica que puede comprar es un posible cliente.
Por la experiencia nunca me he regido por grandes promesas, siempre me he dejado llevar por la vista fisica de una empresa sea en el pais que sea.
En el mundo internacional existe mucha gente que se aprovecha del desconocimiento del que pretende vender. El primer desconocimiento, mas alla del idioma, es que el que llega nuevo desconoce quien realmente quien domina y a que nivel el mercado del producto que se pretende introducir. Explicaciones tipo, es que aqui se hace de otro modo son las mas comunes.
Patochadas, del polo norte al polo sur la cosa es tan simple como que a cambio de un producto otra empresa paga dinero. Punto.
Lo único diferente es que el pais o el mercado sea mas primitivo, menos tecnificado o mas anarquico a los ojos europeos, pero al final es lo mismo; bienes a cambio de dinero.
Por eso he aconsejado cuando se va perdido empezar por misiones comerciales con las cámaras u organizaciones empresariales. Os permitirá primeros contactos filtrados.
O en su caso disponer de un vendedor/jefe/director/area manager o llamese como se quiera de exportacion que ya se sabe unas cuantas y conoce los mercados a comercializar.
El tiempo os hara descubrir que incluso en países desarrollados, para distribuir en realidad valen la pena no tantas empresas como parece al inicio.
Paises que parecen complejos es donde se gana dinero. Pero empezar por ahi de novato no lo aconsejo a nadie. Vamos que no.
Con el tiempo descubrireis que el comercio internacional al fin y al cabo es un acuerdo entre caballeros. El que compra esta predispuesto y es serio y el que vende es honesto.
No penseis que en países subdesarrollados son orates, que no saben de que va el asunto y qu eles tomareis el pelo. Una de las causas que no compren suele ser que estan hasta la coronilla de engaños. No penséis que llegáis vosotros y vais a descubrir la selva.
Con el tiempo, os dareis cuenta que en realidad empiezas a conocer todos los rincones de tu sector en varios países, y que te conocen y conocen todos. Ahi creareis una confianza que la competencia le costara derribar.
Tambien que existen en muchos sectores centrales de compra a nivel regional. Que facilita mucho las cosas.
Y me faltaría hablar de las cartas de crédito, del packaging, y de los viajes.
En fin paro aqui y lo hare en otro post. Espero pueda interesar a los que os iniciais, os inspire confianza un español que esta en Rusia, vende por ex repúblicas sovieticas, Europa del este y Africa de color. Ya se que creer en uno que escribe y como firma tiene a un Lada de la época soviética como que queda poco cool, pero aunque poco, algo se me ha quedado desde mediados de los 90 que por las razones que esta caprichosa vida, me ha hecho vender por el este de Europa, quedarme por estas latitudes y para no aburrirme ampliar en paises impronunciables para muchos para no aburrirme.
Y si habeis llegado hasta aqui, gracias por leerlo y espero os sirva.
Si no es asi, moderadores situenlo donde crean.
Y por favor si es posible que no me baneen por el tocho. Lo hago con la mejor de las intenciones.
Despues de unos ya bastantes anos de experiencia, me gustaria de forma modesta, dejar unos consejos para los que deseen exportar y para ellos es toda una novedad, con todas las dudas y temores que eso conlleva.
Lo que viene es un tocho, repito. Quien tenga interés que lo lea o lo imprima para su degustación por fasciculos.
Lo enfoco de manera que pueda ser util (o al menos eso intentare) para los que quieren empezar.
Es decir, los que ya tengan experiencia, lo mas normal es que encuentren estos consejos como muy básicos, poco extensos en legislación y superficiales en herramientas, pero creo que para iniciar no se trata de llenar la cabeza de tecnicismos a quien todo le suena desconocido.
Logicamente, pretendo enfocarlo a gente que produce articulos, sean industriales, agrícolas etc. Articulos que en un principio no son de especificaciones especiales ( mercancías peligrosas etc). Aunque para estos casos la documentación y estrategia comercial seria similar, si que necesitarían de un tratamiento administrativo diferente en origen (certificaciones, autorizaciones) y en muchos casos (o todos) otro tratamiento administrativo diferente al habitual en destino.
Para los que tengan en mente un negocio por internet, evidentemente es otro mundo que en general no exporta bienes físicos. Repito, en general, ya que de todos es conocido que existen paginas que comercializan productos para su venta y envio, pero no son la mayoria.
Para empezar a exportar, lo primero es tener claro donde. Para los que estais en la UE ese donde puede facilitarse mucho en pensar que los inicios sean dentro de la misma UE.
Por proximidad, por maneras de actuar similares y por menor complejidad administrativa, bancaria y de tras*porte.
Una de las cosas mas importantes y que como siempre son el éxito o fracaso, es conocer si el producto que se fabrica es vendible en esos otros mercados, por diseño, calidad y precio. Triste pero es asi. Ni la ilusión, ni por desgracia actualmente la necesidad de salir al exterior a vender por el descenso abrupto de ventas en Espana, deben nublar la mente; se sale fuera, para que sea rentable. Punto.
Para conocer las posibilidades en ese mercado facilitara y mucho conocer el idioma del país de destino, porque para empezar de una manera sencilla, los primeros pasos se pueden hacer por internet. Busqueda de posibles clientes, distribuidores
Diferente es cuando ya se realizan visitas que en general con ingles puedes ir a por toda Europa (el este seria otra cosa) pero para iniciar la búsqueda, no aparecen los mismos resultados utilizando la lengua del país que utilizando una lengua extranjera del pais a analizar.
Otra de las vias, es utilizar las guias comerciales. No voy a poner ejemplos ya que cada sector suele tener sus guias, y esto seria interminable; ademas seguro que me dejaria un sector, o varios.
Una guía generalista por ejemplo seria ¡Guía de Empresas, Guía de guías, de empresa a empresa! , pero hay que tener en cuenta lo del idioma. Si vendes aceite de oliva por ejemplo y quieres venderlo en Polonia, se deben buscar clientes en el pais. Si lo buscas en español, saldran productores españoles, cosa que obviamente no es lo que se busca.
Paginas amarillas del pais que se pretende abrir mercado.
Si se cree que el pais puede ser receptivo (solamente ha sido un vistazo virtual, no hay que llevarse a engano) para iniciar una prospeccion se puede hacer del siguiente modo:
-Desplazarse personalmente a las direcciones encontradas, ver y analizar.
-Contactar con la cámara de comercio de la provincia que corresponda,(Consejo Superior de Cámaras de Comercio) y utilizar las misiones comerciales que suelen preparar habitualmente. Un consejo seria acudir a las misiones que organizan al pais que se ha elegido, no acudir como muchos hacian cuando yo participaba, a la primera misión mas próxima en el tiempo que organizaba la camara por no esperar por ejemplo 6 meses hasta la fecha que la camara acudia al pais deseado. Hacian el viaje, no sacaban nada y de vuelta a casa.
-Contactar con las oficinas comerciales españolas, y con el ICEX,(ICEX España Exportación e Inversiones), contrastar lo encontrado con las direcciones que ellos pueden facilitar. Leer con atencion los informes comerciales existentes que realizan de cada pais.
-Asistir a una feria en el pais objetivo como expositor.
-Es posible que depende del sector, ya se este vendiendo a distribuidores erradicados en Espana pero de origen y propiedad en otros países europeos. Esta seria otra de las vias posibles de entrada a otro pais. Ya que se vende al hipermercado X en Espana(por ejemplo), no cuesta nada preguntar con quien, y donde se tiene que ir a hablar, negociar, para vender en los establecimientos situados en el pais objetivo de exportación.
Supongamos que el producto es vendible, se prevee rentable su exportacion al pais elegido y sea porque un distribuidor esta interesado a comprar y comercializar, o se venda directamente a siguiendo el ejemplo anterior a hipermercados, cadenas de distribución etc.
Varios sectores tienen (al igual que en Espana) centrales de compra, pero excepto algunos casos, iniciando el proceso exportador, dificilmente accedereis a ellas hasta que ya tengais una presencia mas asentada.
Es muy posible que el acuerdo se selle con una plantilla de suministro, contrato comercial.
Este es un punto importante ya que en caso de problemas sera lo valido. Entiendase problemas, impagos, penalizaciones acordadas, garantías por mal funcionamiento, mal estado etc.
Es imprescindible entender muy bien lo que se firma. Lo normal es que se firme en el idioma del cliente, asi que no solo es entender, sino que debe estar claro la interpretacion que se le puede dar a lo escrito en caso de que las complicaciones lleguen a mas, es decir a juzgados. Lo mas habitual es que en caso de diferencias, los juzgados competentes sean los del pais del cliente.
Hay que tener claro de que al igual que en Espana se tienen seguros de responsabilidad civil, defensa etc.hay que extenderlos para que cubran a nivel UE.
Una pagina para tener ideas básicas, pero utiles es la pagina de la UE. Un vistazo nunca viene mal para entender como se aplica.
EUROPA ? EU website | Choose your language | Choisir une langue | Wählen Sie eine Sprache
COBROS.
Dentro de la UE, es muy habitual que se de credito. Una de las ventajas para los que vendeis desde Espana, es descubrir que en muchos países las ventas realizadas se cobran a 30 o 60 dias. Todo un paraiso acostumbrados al terreno ibérico.
Mas adelante pondre ejemplos de cartas de crédito. Temidas, para la mayoria todo un terreno complicado (que en realidad no lo es) en el que entrar en el es todo un suplicio para los temerosos.
Para la UE, es muy corriente trabajar con seguro de crédito, al igual que en Espana se trabaja ( o trabajaba) con la conocida compañía Credito y Caucion.
Pues lo dicho, tal cual; se solicita credito para el cliente del pais que sea, y si es favorable el limite concedido, se procede a vender.
Cesce
Seguro de credito, recuperacion impagos, gestion de impagados - Credito y Caucion
Muchos ya sereis clientes a nivel nacional, asi que el tema cobros a nivel UE debe ser para vosotros un quebradero de cabeza de los menores.
Las formas de pago mas habituales suelen ser tras*ferencias al vencimiento, cheque.
Evidentemente existen otros medios de pago (factoring etc.) pero, siempre seguiréis controlando esto desde Espana.
Para vender fuera de las fronteras, depende de que productos son necesarios unos certificados.
Los mas habituales, son para vender alimentos, animales, plantas, productos químicos, medicamentos… y los famosos para kosher (en el resto de Europa hay muchos mas judíos que en Espana) y certificados halal.
El ICEX tiene una extensa información de donde deben ser expedidos, como obtenerlos y donde.
Como recordatorio. ICEX España Exportación e Inversiones
Una vez obtenidos, se adjuntan a la venta.
DETALLES A TENER EN CUENTA
La verdad es que voy pensando en cosas, y la verdad, solo con temas basicos este post daria para un libro, pero me gustaría hacer un inciso y no dejarme nada de lo basico.
Insisto, y como la mayoria de la información tecnica y administrativa ya es perfectamente accesible, uno de los detalles que no aparecen en libros habitualmente es lo siguiente:
Para realizar visitas a otro pais, una de las cosas importantes a saber es los dias festivos del pais de destino, los horarios laborables habituales.
Pongamos por ejemplo que un extranjero se le ocurre venir a realizar visitas comerciales a Espana la semana del 6 y el 8 de Diciembre… unos abren, otros hacen puente, otros… pues lo mismo vosotros no se os ocurra visitar a lo loco sin saber que fechas son festivas en el destino.
Los horarios son importantes, si existe en el destino la costumbre de finalizar a las 17 horas, programar las visitas para la tarde, perdereis un dia. Aunque dentro de Europa las diferencias horarias son minimas, si que hay que acostumbrarse a calcular esto para cuando mas adelante te alejes a diferentes zonas horarias del mundo.
Un detalle referente a la precaucion personal, es llevar consigo la tarjeta sanitaria europea. Se solicita a la seguridad social.(Untitled Document) Evidentemente, si os pasa algo y es necesario acudir a un hospital y vais sin ella os haran pagar. No es la tarjeta sanitaria de las Comunidades Autonomas, esa no vale en el resto de Europa, es otro tipo de tarjeta que se debe solicitar.
Evidentemente, seguros de asistencia en viaje, repatriaciones etc. cuando los viajes se realicen fuera de la UE son mas que recomendables, y en muchos paises obligatorios para el visado que os pediran.
Carnet de conducir. Para Europa es valido el espanol, y en muchos paises no europeos es digamos aceptado. Pongo digamos porque en realidad, se debe poseer el carnet de conducir internacional para conducir fuera de la UE.
Se solicita en la dgt (Dirección General de Tráfico), y el requisito es disponer del carnet de conducir . Sin examenes ni historias complementarias.
No disponer del carnet de conducir internacional, puede ocurrir que al llegar al aeropuerto del pais de destino no europeo, solamente con el permiso espanol no entreguen el coche de alquiler; eso el menor problema, ya que en muchos de esos paises para no perder la venta no diran nada, pero en caso de accidente se puede tener un problema y de los serios en función del pais.
Evidentemente, informarse y respetar las normas de circulación del pais, evitara lios dentro y fuera de la UE. Recuerdo que las normas de circulación no son iguales ni dentro de la UE, especialmente temas con el alcohol, velocidad máxima.
Retomemos el apartado empresa.
La documentación es mas sencilla de lo que en los inicios parece.
Los mas habituales son:
Factura proforma: Se suele utilizar para acompanar el envio d emuestras sin valor comercial. Si el importador/comprador necesita obtener una licencia de importación y para solicitar la apertura de un crédito documentario (si es que el modo de pago del comprador es de este modo). Mejor si no se sellan ni firman y si es sin numeracion mejor tambien. Tiene que ser reflejado de forma visible que es una factura pro forma.
Son similares a las facturas comerciales, y por supuesto solo con algunas diferencias si alguien ya las ha utilizado para el comercio nacional. Hay que incluir la fecha de emisión, nombre, domicilio, numero de identificacion fiscal del exportador, nombre, domicilio, identificacion fiscal del importador/comprador.
Descripcion de la mercancia. En algunos casos se pone de forma general para evitar que si se paga con credito documentario errores de calculo en la capacidad del camion/contenedor y evitar renovar el crédito documentario. De todos modos siempre es aconsejable una descripción precisa.
Precio total, unitario descrito en el INCOTERM que se usa y moneda en la que se vende.
Numero de bultos, peso, volumen. Gastos de tras*porte si son a cargo del que exporta. En ocasiones se puede incluir en el precio por articulo, pero no es en absoluto recomendable si la venta se realiza fuera de las fronteras UE, ya que el importador pagara mas aduana.
Factura comercial….una factura. Tal cual una venta en Espana, pero con la salvedad que hay que facturar sin IVA, sea UE o sea fuera de la UE el cliente comprador. Conveniente incluir la partida arancelaria; para la UE la utilizaran como estadística y fuera de la UE es el codigo que identifica al producto y sobre el que aplicara la aduana de destino los impuestos que correspondan.
Las partidas arancelarias las entrega Hacienda. O tambien se puede consultar en la pagina de la UE (EUROPA ? EU website | Choose your language | Choisir une langue | Wählen Sie eine Sprache) y la comisión europea (Homepage - European Commission). El exportador o importador son los responsables de aplicar el codigo correcto. Ojito con eso.
Packing list, lo emite el que exporta, donde se detallan los bultos, cajas, paquetes, lo que sea que embala o contiene el envio, peso, códigos si se quiere que identifican al producto/s. Se utiliza como complemento a la factura. Es de lógica que el packing list debe coincidir con la factura.
Hay países que exigen factura aduanera, y facturas consulares, pero aunque no es nada complicado, creo que seria rizar demasiado el asunto como inicio.
Certificados de origen; hay países que lo solicitan como complemento a la documentación de exportacion, y como comprobación de origen de la mercancía. En ocasiones para la apertura de creditos documentarios tambien se pueden solicitar.
Para no complicar ni alargar este apartado ni llenar mas la cabeza del personal, los que los emiten los certificados de origen son las cámaras de comercio.
Asi que si se da el caso… Consejo Superior de Cámaras de Comercio y ellos lo emiten.
DOCUMENTOS DE tras*PORTE
Son los siguientes:
Conocimiento de embarque marítimo: lo emite la empresa naviera o su representante, y sirve como constancia de que se ha recibido la mercancía para que sea tras*portada al puerto y con la nave que indica. Se suele entregar tres, y acompanados de varias copias no negociables (aqui entraríamos en el apartado de los creditos documentarios).
En general sirve como acuse de recibo de las condiciones en que se ha recibido al mercancia y como contrato de tras*porte donde están especificadas las obligaciones de las partes que concurren en el contrato.
Si se recibe la mercancia en buen estado y no hay anomalias vereis que anotaran clean, y en caso de que se detecten roturas, defectos etc. anotaran dirty.
Ojo si se cobra por crédito documentario, ya que solo se acepta la documentación clean.
Existen diferentes conocimientos de embarque, through (directo)combined (mixto), shipped on board y receoved to be shipped.
De todos modos, major no calentarse demasiado al inicio de la exportacion; para enviar contenedores necesitareis un tras*itario, y el ya se encarga de guiar para no equivocarse en la documentacion y os pedira lo que necesite.
De todos modos he querido poner una pequena guía, para que al menos no os suene a chino todo lo que pida dicho tras*itario (factura, certificado de origen, packing list,etc.)
Conocimiento de embarque aéreo. Existen para los tras*portes aéreos, aunque la mayoria de empresas utilizan tierra y mar.
Carta de porte por carretera CMR. En fin, no creo que necesite decir nada. CMR ya habeis emitido para el tras*porte nacional, asi que… para la UE lo mismo. Ojo que si hay crédito documentarios, no son títulos de crédito, asi que no se pueden negociar.
El resto, ya sabeis, el cliente es alguien que esta simplemente en otro pais (generalmente UE).
tras*porte de tras*porte ferroviario. Se les denomina CIM, y se utilizan para el tras*porte internacional por tren.
Lo mas habitual es que lo emita un tras*itario (y lo absolutamente recomendable para los inicios como exportador), ya que si no es un documento a emitir por el expedidor(vosotros) y la empresa de ferrocarril.
Asi que como inicios mejor no entrar en jardines administrativos de tras*porte.
Existe otro por si os lo nombran que seria el conocimiento de embarque multimodal, pero creo que seria en este momento rellenar este largo post con cosas que al menos lo normal no es utilizar en los inicios.
Para fuera de la UE, todo envio de mercancia debe llevar un DUA. Su función es como declaración aduanera, donde debe figurar la mercancia con su valor, tipo, cantidad etc.
Normalmente ya se encarga el tras*itario de rellenarlo, por supuesto segun las instrucciones y descripciones entregadas por vosotros. Asi que, hay que fijarse bien en la informacion facilitada.
INCOTERMS
Los incoterms son los terminos y condiciones que mas alla de los acuerdos verbales, por escrito, entre vosotros como vendedores y el comprador/distribuidor reflejan las condiciones de venta y tras*porte. Ademas, son las condiciones aceptadas a nivel mundial.
Los emite y actualiza la Camara de Comercio Internacional (ICC - International Chamber of Commerce ) . Su sede esta en Paris, y por supuesto tiene delegaciones/representaciones a lo largo del mundo.
Para Espana Bienvenidos a ICC
Hablar sobre los incoterms, sus aplicaciones, cual es le mas adecuado, experiencias, riesgos y responsabilidades la verdad es que daria para un post entero, asi que lo que puedo recomendaros es que entreis en la camara de comercio internacional, click en incoterms 2010 y sobre todo los aprendáis, analiceis cual se adapta a vuestras necesidades y por supuesto con la experiencia que vayais teniendo por estos mundos de Dios, acepten a aplicar los clientes; al fin y al cabo esta muy bien acogerse al incoterm mas adecuado para ti, pero si el que compra que al fin y al cabo es el que paga no lo acepta, pues ya teneis un rato para entreteneros.
Hay que grabar a sangre y fuego en la mente que en caso de venta con credito documentario, ligado a incoterms, como os equivoqueis en las instrucciones que aparezcan en las clausulas del credito documentario, no cobrareis. Asi que atencion a lo que se acuerda, y como se aplica luego lo acordado.
Una cosa muy importante (y cara) que puede ofrecer la cámara de comercio internacional, es la corte internacional de arbitraje.
Mejor que os lo leais, esta en la cámara de comercio internacional. Su función para resumir es para resolver los conflictos que puedan surgir en las relaciones comerciales internacionales, especialmente si media un contrato entre las partes.
Hay que tener en cuenta que es arbitraje, no tiene jurisdiccion sobre los países, los países son soberanos, lo que si en caso de incumplimiento de la resolución que dicte la corte de arbitraje, siempre os dara mas fuerza ante los tribunales de vuestro pais.
Si se quiere utilizar la corte, es importante incluir en el contrato que os someteis a la jurisdicción de la corte internacional de comercio.
Si vais perdidos en el tema contratos, hay un sitio que como sugerencia no esta nada mal y ademas es parte de la ONU. Es el intracen (International Trade Center). Los modelos que proponen seguramente ni se adaptan para nada a lo que ellos denominan small firms, parecen contratos de venta de cohetes espaciales, pero bueno como base ahi teneis ejemplos.
Lo mas normal es que hagais plantillas de suministro, acuerdos de rapel, descuentos por consumo…
http://www.intracen.org/uploadedFil.../3 International Commercial Sale of Goods.pdf
Estas organizaciones están orientadas a gobiernos, pero en ocasiones tienen publicaciones interesantes.
Para la UE, no hace falta si se quiere, ya existen y cada vez mas leyes que regulan el comercio entre empresas de países miembros, pero recordad que los países son soberanos, y que en temas de justicia (a no ser que mates a alguien o estes en enredos de terrorismo) no esta la cosa tan unida como puede ser en tema de moneda (algunos no todos) circulación de personas etc. Cada pais tiene su legislación, parecidas, si, pero no iguales.
Por ejemplo, dejar de pagar facturas no tiene la misma pena en Espana que en Francia. Asi que cautela aunque sea la UE.
Una de las cosas interesantísimas de la Camara de Comercio Internacional, son las publicaciones de todo tipo que podeis encontrar, asi que al ser publicadas por la organizacion que se cuida de poner un cierto orden en el comercio internacional y guardar un equilibrio entre las diferentes legislaciones, os servirá como información veraz, sin el, a veces aunque sea bienintencionada,… tengo un conocido que vende muchisimo en XXX y me ha dicho que se tiene que hacer asi.
No os confundais con legislaciones, con si un pais es miembro de la organización mundial del comercio o no.
Son organismos que velan por una legislación a nivel mundial, pero son mas asuntos de los gobiernos que otra cosa.
Para explicarlo mejor. Yo que estoy en Rusia y que recientemente se ha incorporado a este organismo, la verdad, la cosa sigue igual. Y asi debe ser. En realidad lo que se comprometen los países miembros es a seguir unas indicaciones, unos acuerdos entre países que rigen unas normas, pero que si alguno se las salta o no las cumple (vereis con la experiencia que mas de un pais es asi de entretenido) vosotros y vuestra empresa no puede hacer nada.
Ademas, no solo existe la UE en el mundo, hay muchas otras zonas de libre comercio en el mundo. Copias de la UE )o pretenden) pero los países miembros se deben tambien a los acuerdos de sus regiones economicas
En realidad para vender patatas o ventanas lo que os interesa es el código arancelario, tener a un/unos clientes serios, que paguen y que representen y se venda bien y rentable vuestro producto. Lo demás, burocracia.
Ahora bien, si os gusta la burocracia… un rato largo para leer y saber los acuerdos.
World Trade Organization - Home page
Esto se alarga, faltaría dar una pincelada referente a las cartas de crédito… pero lo hare en otro post.
Me gustaria para finalizar poner algunas de mis experiencias.
En realidad vender fuera es como vender al lado de tu fabrica. Lo mejor es regirse por lo de existe empresa fisica que puede comprar es un posible cliente.
Por la experiencia nunca me he regido por grandes promesas, siempre me he dejado llevar por la vista fisica de una empresa sea en el pais que sea.
En el mundo internacional existe mucha gente que se aprovecha del desconocimiento del que pretende vender. El primer desconocimiento, mas alla del idioma, es que el que llega nuevo desconoce quien realmente quien domina y a que nivel el mercado del producto que se pretende introducir. Explicaciones tipo, es que aqui se hace de otro modo son las mas comunes.
Patochadas, del polo norte al polo sur la cosa es tan simple como que a cambio de un producto otra empresa paga dinero. Punto.
Lo único diferente es que el pais o el mercado sea mas primitivo, menos tecnificado o mas anarquico a los ojos europeos, pero al final es lo mismo; bienes a cambio de dinero.
Por eso he aconsejado cuando se va perdido empezar por misiones comerciales con las cámaras u organizaciones empresariales. Os permitirá primeros contactos filtrados.
O en su caso disponer de un vendedor/jefe/director/area manager o llamese como se quiera de exportacion que ya se sabe unas cuantas y conoce los mercados a comercializar.
El tiempo os hara descubrir que incluso en países desarrollados, para distribuir en realidad valen la pena no tantas empresas como parece al inicio.
Paises que parecen complejos es donde se gana dinero. Pero empezar por ahi de novato no lo aconsejo a nadie. Vamos que no.
Con el tiempo descubrireis que el comercio internacional al fin y al cabo es un acuerdo entre caballeros. El que compra esta predispuesto y es serio y el que vende es honesto.
No penseis que en países subdesarrollados son orates, que no saben de que va el asunto y qu eles tomareis el pelo. Una de las causas que no compren suele ser que estan hasta la coronilla de engaños. No penséis que llegáis vosotros y vais a descubrir la selva.
Con el tiempo, os dareis cuenta que en realidad empiezas a conocer todos los rincones de tu sector en varios países, y que te conocen y conocen todos. Ahi creareis una confianza que la competencia le costara derribar.
Tambien que existen en muchos sectores centrales de compra a nivel regional. Que facilita mucho las cosas.
Y me faltaría hablar de las cartas de crédito, del packaging, y de los viajes.
En fin paro aqui y lo hare en otro post. Espero pueda interesar a los que os iniciais, os inspire confianza un español que esta en Rusia, vende por ex repúblicas sovieticas, Europa del este y Africa de color. Ya se que creer en uno que escribe y como firma tiene a un Lada de la época soviética como que queda poco cool, pero aunque poco, algo se me ha quedado desde mediados de los 90 que por las razones que esta caprichosa vida, me ha hecho vender por el este de Europa, quedarme por estas latitudes y para no aburrirme ampliar en paises impronunciables para muchos para no aburrirme.
Y si habeis llegado hasta aqui, gracias por leerlo y espero os sirva.
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