Todo conspira para que muy pocas personas se planteen dedicarse a las ventas: no es vocacional, no hay formación específica y hasta hace poco ha tenido mala reputación
¿Por qué? Tal vez porque se trata de
una demanda tras*versal que afecta a sectores muy diferentes y que engloba perfiles muy distintos, desde el director comercial de una gran firma al vendedor puerta a puerta. Pero como muestran los datos de Adecco, “
comercial y ventas” es la categoría con más vacantes en nuestro país.
Una de cada cinco ofertas. Exactamente, un 20,71%.
“
Las cifras son tremendas”, admite
Alberto Gavilán, director de talento en The Adecco Group, que publicó este año un análisis sobre el sector en su división The House of Sales. “Cuando miras desde fuera el
mercado laboral, podrías pensar que las dificultades se encuentran en las profesiones tecnológicas, pero es la profesión de comercial”. La lógica es palmaria. Todas las empresas
necesitan vender sus productos de una forma u otra, por lo que prácticamente todas ellas tienen su departamento comercial. Al mismo tiempo es una dedicación muy poco vocacional con formación específica muy escasa.
Todo conspira para que
muy pocas personas se planteen dedicarse a la relación con los clientes, incluso cuando suele ser una de las evoluciones más naturales dentro de una compañía.
Ricardo Garrastazu, director general y fundador de Saleshunters, una firma de Recursos Humanos dedicada en exclusiva a la contratación de comerciales, ha visto esta evolución desde 2003, cuando abrió la compañía: “Hace 20 años, eran el 25% de las ofertas, hoy
superan el 50%”, calcula.
Una de las razones es que, al tratarse de una profesión sin una formación concreta, no suele figurar entre las alternativas viables a la hora de estudiar una carrera. Cada vez hay menos jóvenes, explica Garrastazu, y su preparación es mejor, por lo que hay
“una resistencia a ser comercial”. Sin embargo, añade, las compañías necesitan a corto plazo mandos intermedios más cualificados, y precisamente es la salida como comercial la que permite progresar dentro de la compañía.
“Nos hemos orientado a
estudiar una carrera universitaria y trabajar solo de eso, hay
una gran bolsa de trabajo para comerciales, pero la gente prefiere hacer otra cosa”, lamenta. “Es ridículo, porque cuando prosperas en una empresa es cuando conoces la parte comercial y el producto que vendes”.
Algunos de sus clientes más grandes buscan “universitarios bien preparados” para que entren en
el departamento comercial y desde ahí, se mueven a
marketing o contabilidad: “Es común hacer
planes de carrera para comerciales muy bien seleccionados”. “Hay miles de ejemplos de gente que empieza por servicio técnico o atención al cliente, pero a medida que entienden el producto o conocen al cliente, sabiendo que pueden dar un salto, deciden ser comerciales, pero es algo que solo descubren cuando están dentro de la compañía”, coincide Gavilán.
El gran contratador de comerciales son
las multinacionales de gran consumo del sector servicios, es decir, las marcas y distribuidores que visitan restaurantes, bares o tiendas y
cadenas de alimentación. Les sigue el mundo de consumo y de seguros, “un banco de solicitud de puestos importantísima”, señala Garrastazu.
Es un perfil de comercial “de actitud”.
El vendedor de toda la vida curtido en mil batallas, acostumbrado a recibir
veinte portazos en la cara antes de conseguir un “sí”. Una de las razones por las que quizá para muchos no se trata de un empleo envidiable. “No es tanto de conocimiento como de actitud, de gestionar la frustración y está más orientado a resultados”, explica. El comercial que ha aprendido en la calle, generalmente en el sector
HORECA (hoteles, restaurantes y cafeterías) y cuyo empleo puede llegar a ser
psicológicamente duro.
Las escalas salariales de los comerciales son muy amplias, ya que sus perfiles también son muy diferentes. Según un análisis realizado a partir de 6.000 ofertas de trabajo por
Efficy, el salario medio base de un “ventas” es de
18.956 euros, pero el de un gerente asciende hasta
36.188 y un director comercial, a
48.429. Sin embargo,
la parte variable es mucho más importante que en otras profesiones. En algunas empresas pueden llegar a ser de los trabajadores mejor pagados.
